Come Temporary Manager dovresti essere in grado di affrontare le duplicità di richieste insite nella professione, diventando il commerciale di te stesso.
Un valido aiuto può risultare nella fruizione dello strumento di gestione del marketing 4P di McCarthy:
- Product: il tuo servizio
- Promotion: il tuo messaggio di marketing
- Place: dove i clienti possono trovarti
- Price: il prezzo del servizio
Product
Un buon punto di partenza è quello di iniziare elencando le tue competenze tecniche e le tue competenze di processo. Il tuo valore massimo professionale giunge quando possiedi consapevolezza della competenza tecnica e hai la possibilità di applicarla selettivamente nel processo dedicato al cliente; questo meccanismo è alla base di una partnership di successo e basato sulla fiducia.
Il cliente richiede che il Temporary Manager risolva problemi. In quest’ottica dovresti essere in grado di rievocare i problemi che hai risolto con successo in passato, focalizzarti sui problemi che potresti risolvere oggi e sui problemi che risolverai potenzialmente in futuro migliorando le tue competenze.
Il tuo servizio, d’altro canto, dovrebbe essere in grado di differenziarsi dai concorrenti evitando di diventare una “commodity” e l’aggiornamento continuo dal tuo servizio ne risulterebbe un vantaggio competitivo.
Dovresti considerare il branding e decidere se commercializzarti come freelance o sottoforma di una “start-up”.
Infine, dovresti stimare il costo del tuo servizio e considerare in che modo si possa vendere in maniera redditizia.
Una regola empirica è quella di prendere lo stipendio lordo e dividerlo per 100 per arrivare a un costo giornaliero che considera: benefit da permanent e giorni non fatturati da TM.
Applicando questa regola grezza, se il tuo stipendio lordo fosse 100K come dipendente a tempo indeterminato, dovresti considerare un costo giornaliero di 1.000 €.
Promotion
La migliore promozione personale consiste nella referenza da un proprio cliente soddisfatto a un potenziale nuovo cliente. Alla fine di ogni contratto è buona abitudine richiedere una referenza o una testimonianza volta a indirizzare il tuo messaggio di marketing.
Vista e considerata la moltitudine dei canali telematici presenti nello scenario globale, si potrebbe anche prendere in considerazione la creazione di un proprio sito web o di una pagina di blog personale.
Questo a oggi non risulta complicato, vi sono numerose piattaforme user-friendly sulle quale appoggiarsi nella stesura e nella creazione dello stesso (WordPress, Joomla, Wix, Squarespace).
È possibile modificare il proprio messaggio in tempo reale e a basso costo, servendosi di un canale di comunicazione oggi unitariamente condiviso.
L’inconveniente può palesarsi nella perdita di tempo in aspetti tecnici di web design o della gestione SEO.
L’approccio tradizionale è tendenzialmente quello di utilizzare una società di web design o di decidere di non avere una presenza sulla piattaforma web se si dispone di un forte network personale.
Un blog può anche essere promotore del tuo brand tramite articoli pertinenti il campo del temporary management, che puoi condividere sui social media come company page di LinkedIn.
È altresì importante collaborare con autori al di fuori del proprio settore e utilizzare backlink tra siti web per aumentare le valutazioni di ricerca di Google. Inoltre, è possibile promuovere il proprio brand tramite la partecipazione a convegni, interviste, video, articoli e pubblicazioni.
L’ E-marketing e advertising a pagamento di Google, YouTube e Facebook può fornire traffico al tuo sito web, mentre LinkedIn è un buon canale per colleghi TM e Manager.
In fine, l’ E-mailing è sempre meno in auge a causa delle restrizioni delle leggi anti-spamming, ma ritiene sempre il vantaggio di costo rispetto alle tradizionali campagne snail -mail.
“La metà dei soldi che spendo per la pubblicità è sprecata, e il problema è che non so quale metà” – Visconte Leverhulme
Place
Per quanto riguarda il servizio di temporary management, Place consiste nella raccolta di una pluralità di canali, in grado di generare opportunità di business. I canali più frequenti sono:
- Il tuo network
- Agenzie di temporary management
- Agenzie di executive search
- Motori di ricerca veicolanti il tuo sito web
- Direct mailing e cold calling
Il tuo network è certamente il canale più importante poiché in esso le aziende favoriscono le relazioni di fiducia fondate sulla collaborazione interpersonale. Vi sono svariate pubblicazioni che forniscono linee guida sulla gestione del network personale.
Molti Temporary Manager risultano costantemente attivi in associazioni professionali e industriali rafforzandone nell’ideale collettivo la valenza di questo canale.
Un recente sondaggio di Leading Network ha rilevato che il 15% dei contratti TM proviene da Agenzie di temporary management, pertanto un buon suggerimento potrebbe risultare nella registrazione con essi.
Tipicamente un’Agenzia di temporary management negozia il contratto con il cliente finale e applica un margine di profitto sulla tariffa giornaliera.
I possibili clienti, possono essere agevolmente individuati o possono a loro volta cercare il servizio di temporary management con i motori di ricerca convenzionali del Web come Google.
Al fine di facilitare l’incontro di domanda e offerta è buona pratica includere strategicamente le Keyword nei tuoi contenuti in rete.
In conclusione, si ritiene che la direct E-mailing e la cold calling possano generare anch’esse opportunità nonostante risultino difficili da applicare a un mercato di nicchia come il temporary management.
Price
Il temporary management può assumere 3 forme di base: la gestione di un vuoto manageriale, il miglioramento di una funzione o il turnaround aziendale.
Una quotazione di riferimento per la gestione di un vuoto manageriale equivale al costo di un manager a tempo indeterminato ed è pratica comune applicare una tariffa giornaliera.
Al contrario, per un Turnaround aziendale potrebbe essere applicata una commissione di successo alla fine del contratto.
Il miglioramento di una funzione si trova in mezzo e potrebbe essere un giusto compromesso tra una tariffa giornaliera più una componente variabile basata sugli obiettivi.
Consideriamo la gestione di un vuoto manageriale in cui un manager funzionale percepisce l’equivalente di un RAL 100K: questo si traduce approssimativamente in un costo aziendale di 140K e un tasso di base giornaliero di 667 € che il cliente può avere come prezzo di riferimento.
Tuttavia, ci sono costi aggiuntivi in modo da poter fornire al cliente due vantaggi distintivi: disponibilità immediata e fatturazione solo per giorni di servizio.
Obiettivi variabili possono essere utilizzati per premiare un miglioramento di una funzione aziendale, ma bisogna porsi le seguenti domande:
- Sono importanti i fattori esterni come le risorse aziendali o le tendenze del mercato?
- Gli obiettivi possono essere raggiunti entro la durata del contratto?
- Il metodo di valutazione è valido e la variabile è motivante?
Il grafico illustra il rapporto tra prezzo e interesse all’acquisto dal cliente.
- Quadrante 1: il tuo brand e la tua reputazione hanno creato una buona considerazione ma non sei riuscito a ottenere un prezzo alto, opportunità persa
- Quadrante 2: hai una buona considerazione e buon prezzo, “win-win”
- Quadrante 3: basso interesse dal cliente e prezzo alto, “no sale”
- Quadrante 4: basso interesse e prezzo basso, sei un “commodity”
La figura sopra indica quattro considerazioni cardinali del “Marketing per il Temporary Manager con le 4P”.
In conclusione, il Prezzo dipende dalle competenze tecniche e dalle competenze di processo (Product), dal brand (Promotion) e dal canale di vendita (Place).
A margine di quanto scritto sopra, posso dire che il concetto delle 4P si applica anche alla nostra Associazione Leading Network: essa infatti promuove la nostra formazione nelle hard e nelle soft skills attraverso diversi workshop e ci permette di vendere meglio noi stessi cioè il nostro servizio. Parliamo quindi del prodotto.
Ci aiuta attraverso il networking a sviluppare il nostro business perché è anche attraverso il networking che i clienti ci possono trovare. Ecco il Place.
Ci permette di fare promozione attraverso gli articoli che scriviamo per la rivista, attraverso i casi che presentiamo ai meeting, attraverso i post su Linkedin, e parliamo di promozione.
Infine, attraverso le indagini e le informazioni che ci scambiamo sulle nostre tariffe ci orienta sul prezzo.
Tutto questo ci permette di essere sul nostro mercato in maniera più efficace ed efficiente.
